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天瑞仪器:要做卖得出去的质谱仪

阅读: 1186     发布时间:2017-12-04

分析测试百科网讯 时隔近一年,2016年11月、2017年8月,分析百科网编辑两次参观天瑞质谱生产线,都发现其GC-MS生产线上,多台产品正在安装,员工忙忙碌碌。透过玻璃看到,封闭状态的无尘车间里,ICP-MS生产线亦忙碌地生产着。

2017年开始,天瑞的财务报表中,首次出现了质谱仪分类的销售收入。据天瑞2017年季度财报显示,其质谱销售额为575万元。按此预估,天瑞在2017年的质谱销售收入很可能接近或超过3000万元,这对于国内质谱企业来说,是一个不小的数字。

在最近的参观中,分析测试百科网采访了天瑞仪器质谱事业部总经理周立,听他聊聊天瑞与质谱。

天瑞质谱事业部总经理 周立

质谱是天瑞的明天

“刘(召贵)博士说过,对天瑞而言,XRF是天瑞的昨天,光谱(指原子吸收、原子荧光、ICP等产品)是天瑞的今天,而质谱则是天瑞的明天。”周立说。

天瑞质谱事业部目前管辖了天瑞的四极杆质谱所有产品线,包括GC-MS、LC-MS以及ICP-MS。除此之外,该部门还管理着气相色谱、液相色谱以及离子色谱等产品,涉及产品从研发到生产、售后等各个环节。

2010年,天瑞董事长刘召贵把周立从海外请回国,立志要在质谱领域做出一番事业。彼时,国内仪器企业还鲜有可以量产的质谱产品。

两年后,2012年3月,北京,天瑞一口气发布了三款质谱产品GC-MS 6800、LC-MS 1000和ICP-MS 2000,在业内引起轰动。

“轰动”是个中性词,赞扬者有之,亦不缺贬损。毕竟,一家初涉质谱领域的企业,在没有国家项目支撑的背景下,性推出三台质谱产品,这在以前是不可想象的,那么,产品是否靠得住,是否能用,是否卖得出去?

2012年9月,分析测试百科网在实地考察并实际应用了天瑞的三台质谱仪之后,发表了系列文章(详见本网报道:天瑞ICP-MS 2000:外观养眼 痕量元素分析利器中国款商品化液质联用 天瑞LC-MS 1000实地运行性能稳定已订出23套 天瑞GC-MS 6800实地运行)。该系列文章对天瑞质谱仪的情况作了较为详细的记录。

据了解,在今年的BCEIA,天瑞质部事业部将集中推出包括GC-MS、GC、LC等系列全新产品。

从零开始的研发

“我们的团队能在这里做这么长时间,这和刘博士确实是踏踏实实做质谱密不可分。”周立说。

“作为投资人,最怕的就是钱投出去,打了水漂。”周立说,“我们是在企业里做产品,这和在学校、政府、研究机构研发有很大的区别。天瑞研发质谱的资金都是公司投入的,如果短期内没有效果,投资方就会打个问号:继续投入还有没有意义。”

在加入天瑞之前,周立并没有在企业研发质谱的经历,也不会想到回国后,他将面临的是什么样的研发环境。

“在美国时,我的导师让我开发一台TOF,我当时只接触过四极杆,根本不了解TOF,但两个月,我就搭了出来,交给客户。这是因为在美国,各种配套很完善,你不必担心买到假货或以次充好的部件。至于学习知识,各个高校、研究机构里懂质谱的人,很多都会和善地帮你。”周立说,“我刚回国的时候,国内的技术基础非常差,这可不像在美国。国内是从零开始,难以获得帮助,可以说是孤军奋战。更多时候,是在吃老本。刚开始只有我一个人,后来才逐渐培养起了团队。”

2012年,天瑞虽然发布了质谱,但大家都知道,从无到有,从有到好,需要长时间的积累。

在周立看来,天瑞的代质谱仪产品直到2015年左右,才渐渐完善和成熟起来。“那时候,每天从客户、生产线上反馈来各种问题,不及时处理,第二天问题会越积越多,那几年我们是做噩梦一样过来的。”

从学院派到企业做产品,质谱仪量产也不是件容易的事儿。“在学校,所有东西自己做的,自己知道怎么调。而要批量化生产,到了生产线上,没有太多知识的生产线工人是不是按照工艺手册就做得出来?”

经历了若干痛苦之后,还有更痛的事摆在面前,做出来的质谱仪是否能满足客户的需求?

做卖得出去的产品

“做产品,要卖得出去,要卖得好才行。”周立重复着刘召贵经常说的话。虽然距天瑞首次发布质谱产品已经有5年,天瑞除液质之外的质谱仪,都已经进行了升级,尤其是气质,在GC-MS 6800、GC-MS 6800s两款产品之后,据天瑞2017年季财报显示,其的GC-MS 6800 Premium已经进入样机阶段,但在周立看来,天瑞的质谱产品还只能是“初级阶段”。

“现在国内的质谱仪,好一点的和国外有5年的差距,差一些的差距有10年甚至更长时间。估计再过5-10年时间,差距会缩小到2-3年。”周立说。

这样的技术基础、这样的竞争环境下,要做出质谱已属不易,要卖得出去,并且卖得好,则更不容易。

天瑞GC-MS 6800S

“我们的质谱产品中,GC-MS卖得,其次是ICP-MS和LC-MS。”周立说,天瑞GC-MS的主要客户集中于RoHs检测和环境领域。尤其是RoHs,这是天瑞赖以起家的应用领域。其XRF产品因RoHs大获成功,占了很大的市场份额。

待发货的GC-MS产品

对RoHs市场的了解和理解,使得天瑞GC-MS在这一市场也获得了不错的成绩。

成绩背后,则是天瑞质谱仪在适应RoHs检测中的独特应用。

“我们开发了专门的RoHs2.0软件,帮助客户应对RoHs2.0。”周立说,而在RoHs测试中,多溴联苯等阻燃剂,因为其阻燃,气化温度要求较高。市面上的GC-MS未必了解这一领域的特殊需求,可能无法达到合适的温度。为了有效采样、进样和检测,包括数据采集,以天瑞代产品GC-MS 6800为例 ,其温度可以达到400℃,能承受的温度甚至高于很多进口仪器。这个特点很好地满足了RoHs测试的需求。

“RoHs领域的用户绝大多数都是企业,他们是自己掏钱,要花最少的钱,买最能解决问题的仪器,他们很挑剔。”周立说,“你只有既解决客户的问题,同时还要价钱便宜,产品才有竞争力。”

几年下来,对周立而言,他所理解的质谱,未必是当初学生时代的前沿科技、先进性,而是要做出客户需要的产品。

在周立看来,产品在设计之初,就应该根据来自客户的需求设计,所以,企业需要强大的市场部门,帮助收集客户的需求,包括显性需求,以及潜在客户需求挖掘。“客户的需求,要时间体现在设计中,根据客户需求设计出来的产品,才能真正解决客户问题,才可能形成销售。”

“很多时候,我们的客户根本懒得听你讲技术先进性,他们只关心你能不能测得出来、测得准确。”周立说,“经过这些年的积累,我们有很多好的想法,能拼出仪器来。但它能不能转产并保证批量品质?它能不能卖掉?”

除去质谱仪本身拥有的先进技术特性、可靠性和稳定性,天瑞在服务方面也做足了功夫。

天瑞GC-MS的主要客户是出口型企业和各级环境监测站,尤其是基层环境监测站,人员水平参次不齐,很难用好仪器,更不用说这些实验室往往要接受比对实验等各种资质认定、许可的考验。在这方面,对于需求多的区域,天瑞甚至专门安排人员帮助客户能准确地完成测试、顺利通过实验室认可。

GC-MS本是通用仪器,在特殊的环境下应用,都有特殊的需求,更多的时候,是对应用方法的精雕细琢。在这方面,进口企业往往不愿意花功夫,天瑞从仪器的售前培训到装机培训、售后培训,帮助客户在天瑞仪器的基础上建立、最实用、最方便的应用方法。

“这样的服务,成本非常高,但我们愿意承担这个成本。在质谱领域,我们是新企业、新产品,就要做好口碑。”周立说,“我们的强项是服务。另外,是对一些行业的深入的了解,这不是一天两天能弄清楚,并且只光是技术上的问题。”


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